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    CoCo都可、星巴克竟用理發店辦卡套路做促銷

      說起來,美發行業和飲品業頗有幾分相似:同樣重人工,同樣非標品,同樣可以快速連鎖復制。

      最近我發現,連營銷策略都是可以相互參考的。

      一個叫“鳥籠效應”的心理學促銷策略,是理發店Tony老師的辦卡“套路”,CoCo都可也在用,星巴克、瑞幸、連咖啡也非常擅長。

      如何玩轉呢?

      -01-

      Tony老師的辦卡套路:

      低門檻,只要99元

      最近,我被一家理發店“套牢”了,忍不住想一張接一張辦卡。

      不是因為Tony老師理發技術好,而是推銷辦卡手段高明。

      這家店離家不遠,去年剛開業時,抱著試一試的心態過去剪頭發。

      全程Tony老師一次沒推銷辦卡,只在臨離開時,結束68元/次的付款,收銀小姐姐笑容甜美地雙手遞上一沓優惠券:包括2張免費剪發、2張免費護理、1張8折燙發券、1張8折染發券。有效期還特別長,半年內都能用。

      這可太令人煩惱了。

      有了這些券,不去這家店就覺得浪費錢有點心疼。雖然這家Tony老師水平不是特別高,但也在中等偏上水平線里,關鍵是便宜啊。

      就好像喝奶茶買蜜雪冰城、CoCo等連鎖品牌,他們不一定是最好喝的,但一定是覺得放心且不差勁的,看到選擇的幾率更大。

      于是,在這波心理助推下,連續3個月,每月到這家店報道一次。終于到第3次,已經跑順腿、不想去更遠地方、選擇更好的店了。

      收銀小姐姐仿佛摸透了我的心理,適時推出新的營銷活動:99元可以剪發3次,或者護理6次,還沒有限制使用日期,不限人。

      又有什么理由不辦呢?旁邊就有顧客邊購買邊開心地說,“太好了,這么實惠,我們一家人都可以用!”至此,這家店從一位顧客收割了一家的顧客。

      其他的活動,諸如女神節推出368燙/染一次+8次護理,父親節男士99元剪4次等等,一到過節就有活動,想錯過都不容易。

      總結起來,這家店和大多理發店促銷的最大不同點在于:比起動輒充值上千元,降低消費者購買優惠的門檻。一旦入了門,顧客沒理由不使用優惠,這在心理學上是有依據的。

      這種現象叫“鳥籠效應”。

      源于心理學家詹姆斯和朋友卡爾森的一次打賭:“我敢打賭,會讓你在不久的將來養一只鳥。”

      卡爾森不相信,說自己從沒有想過養鳥。過幾天,詹姆斯送給卡爾森一只空鳥籠,卡爾森欣然收下,并把鳥籠放在自家書桌上。大部分拜訪的客人都會問卡爾森養的鳥去哪里了,他只好一遍遍解釋,最后萬般無奈買了一只鳥。

      簡單來說,鳥籠效應就是,我們會在偶然獲得一件原本不需要的物品基礎上,繼續添加更多自己原本不需要的東西。

      就如同理發店的低門檻辦卡,在這件有價格優惠的活動中,會吸引顧客不斷消費。

      -02-

      CoCo都可、星巴克的促銷策略:

      用一塊錢把你“套牢”

      在飲品業,也有不少品牌也很善于利用“鳥籠效應”。

      比如CoCo都可,促銷手段往往集中在這幾類:

      1元秒殺

      在特定日期的特定時間,有一款產品僅要1元,比如現磨咖啡或青稞奶茶?雌饋,像是為新品或主推款制定的策略。

    圖片來自CoCo都可微信公眾號

      5折優惠

      在特定日期,選擇幾款產品半價出售。

    圖片來自CoCo都可微信公眾號

      爆款/單品特惠

      一款或幾款產品有不等金額減免的優惠。

    圖片來自CoCo都可微信公眾號

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