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    誰能顛覆傳統理發店?

      走進理發店需要做好心理建設,大家心照不宣。

      女人們賭運氣,發型師對“修一下”的理解,是不是和自己有著南非大峽谷一樣的鴻溝;男人們站在店門口囁嚅著,大概率是不能接受,只是稍微修剪,怎么就敢收近三位數的價錢。

      傳統理發店的經典話術“辦張卡吧”“要不要做個護理”,以及尬聊開場“你是哪里人”,也總能精準踩中當代社恐的雷點。

      一批人率先逃離:

      2014年起,國內出現一批以快發、星客多為代表的快剪店,主打“不辦卡不推銷不廢話”。同時,不燙染,只剪發,靠減少服務時長,提升服務人次,降低客單價,在線下美發市場開拓出一塊版圖,尤其受到男性用戶的追捧。

      這一模式并不新鮮,它來源于日本的快剪連鎖品牌QB House,全稱Quick Barber快速理發店,核心正是將單一的剪發服務做到極致。

      根據QB House官網資料,目前,它已經在包括日本、新加坡、美國以及香港、臺灣地區,開設了共計700家店面,其中,本土有565家,在日本財經報紙《日經MJ》的第38次服務業調查中,銷量是日本理發美容綜合市場的第二名。

      有意思的是,QB House引來了大批中國學徒,但在落地生根的7年間,沒有一家成為能夠媲美它、改變行業格局的本地品牌。

      國內的行業頭部玩家快發正向“新美業智慧門店”轉型,但并沒有實際落地的案例。星客多在2019年與新加坡醫療保健公司Novena合并,而在更早之前,除卻剪發,也開始售賣自研產品。

      留給我們探討的問題是:

      純粹的QB House模式為什么在國內走不通?如今,客觀存在的市場需求,讓更多快剪店前仆后繼趕來,線下理發店的格局,能被改變嗎?

       一門好生意 

      一名國內去往日本留學的男生,在完成學業的同時,習得的第二技能很可能是推頭。相對應的,女生大概率是打理長發。

      來自江蘇的在讀博士許晴,已經習慣抓住每年一次的回國機會,迅速去理發店調整發型,她的男同學們,則早早網購了推子自學成材。

      服務業發達,人工成本昂貴,直接的后果便是,剪發這項日常生活必須的消費,在日本成為大多留學生負擔不起的開支。

      “太貴了。”許晴咋舌,“男生都要一百多一次,何況女生還要做造型,直接上不封頂。”

      這當然不僅僅是一個困擾留學生的問題。25年前,日本一位名叫小西國義的醫療器材經銷商,同樣被其所困。

      因為馬上要和客戶見面開會,為了給對方留個好印象,他急匆匆走進一家理發店,打算修剪一下發型,沒曾想,整個過程中,被迫洗了兩遍頭發,還接受了按摩服務。拿起賬單后,小西國義氣得吐血:一共6000日元。

      這次不快的體驗讓小西國義萌生了創業的想法,他認為,像他一樣對剪發、省時間、收費合理有訴求的人,必然不在少數。

      QB House自此誕生。

      一家標準的QB House門店,大約10平米,配備兩三名發型師,不設收銀員,顧客在門口的自助機器上掃碼預約,完成繳費,整個剪發過程控制在10分鐘,發型師并沒有多余的話術,結束后,用一臺自主研發的吸發設備代替洗頭,流程即可走完,收費1000日元上下,折合人民幣約60元,不足傳統門店價格的1/3。

      根據QB House集團公開披露的數據,2019年,單日本國內顧客規模超1840萬,受疫情影響,2020年稍有回落。上一財年業績報告顯示,截至2021年6月,公司年營業利潤為4.63億日元,人民幣約合2700萬元。

      QB House的模式已經被當作經典案例探討過無數次,它最核心的地方在于,如何最大化提升效率。這家公司最喜歡呈現的一組對比數據是:一名傳統理發店的發型師單日最多服務8名顧客,在QB House,這個數字是30。

      本質上,QB House做了一樁“將個性化業態標準化”的生意,而這一過程中,生意邏輯也發生改變:從店鋪吸引顧客,變成顧客找店。

      一名日本留學生向新零售商業評論調侃:“QB House就是貧民理發店,適合對發型沒有特別要求的人,如果是女生,想這邊修一下,那邊打薄一點,提太多要求,大概率會被發型師翻白眼。”

      無論如何,它的成功還是讓中國學徒們看到了可能性。

      全民星是北京地區一家小型快剪連鎖店,合伙人王先生告訴新零售商業評論,他的父親做了一輩子美發生意,自己也耳濡目染,卻并不感冒,直到了解了“快剪”這一新業態。

      “老一輩人的思想比較傳統,還是辦卡、推銷,希望來錢更快、更直接一點。”王先生說,但如今80%的消費者已經不喜歡這樣的模式了。“應該把這門生意簡單化,對應顧客的需求去做。”

      兩代人思維的差異,誕生了不同的經營方式。全民星在2018年正式籌備開業,創始團隊購入專業的快剪設備,并招募了程序員開發門店自助服務系統,短短一年時間,直營店面已經擴張到三家,王先生表示,如果不是因為突如其來的疫情影響,創業之初的開店節奏還會持續。

      對于行業來說,更好的背書當然是資本進駐。

      成立于2015年的星客多,前后獲得包括梅花創投、創新工場、順為資本等知名投資機構的青睞,而快發、Q發屋等連鎖品牌,也先后拿下首輪融資。

      只不過,一個細節是,自從2019年星客多與新加坡醫療保健公司Novena合并,共同成立醫療科技公司后,就再沒有新的投融資事件發生,看起來,賽道已經偃旗息鼓。

      但從新零售商業評論接觸到的從業者們來看,離開的,改變的,加入的,這個賽道一直生生不息。

       為什么是“快剪” 

      粉色墻面,二三十平,進深不足兩米,三把座椅,從左到右橫向排列,從玻璃墻外看過去,一覽無余,除此之外,店內再沒有其他大件裝備。

      被稱為“真空抽取碎發機”的白色長筒從鏡子后方延伸出來,對準一位短發男士,“呼呼”的吸發聲強勁有力,瞬間掃清脖頸上的碎發。他站起來,徑直離開,門外一位背書包的小男生,已經對準門口的二維碼掃描下單,坐定后,又是一單新的快剪旅程。

      這是一段對一家星客多門店半小時的觀察。

      這家位于北京市區一處商圈內的星客多,周邊大型住宅區和辦公區林立,還有商超、影院、健身房等完善的生活配套。

      店長子軒告訴新零售商業評論,他于半年前開了這家加盟店,起步資金在15萬元上下,半年以來,投入大約30萬元,目前每月剛剛達到盈虧平衡的狀態。

      對他來說,“快剪店”是一場逃離行動。他是一名有著美發業十多年經驗的“老人”,因為受不了傳統店的銷售壓力和復雜人際關系而離開。

      “傳統店其實不在乎你的技術,而是看重銷售能力。”子軒解釋,店員薪資和銷售提成牢牢綁定,因此會不遺余力地推薦顧客辦卡,做燙染、護理等大額消費。

      為了增強員工壓力,店里常常組隊PK業績,單人對單人,或多人對多人,久而久之,彼此之間開始勾心斗角。

      一定程度上,傳統店對現金的渴求,和傳統健身房相似,即提前收取大量資金,回籠投入的成本,繼而用下一批資金去支撐當下的支出。

      根據中國商業聯合會和美團共同發布的《中國生活美容行業發展報告2020》,主要包含門店租金、人工工資、水電費和物料費在內的經營成本,是這類店鋪面臨的最大問題。

      有一半以上商戶的經營成本占門店營業收入的40%~50%,還有三成商戶占比達到70%。

      壓力反噬到普通顧客身上,他們一方面要承受店員的推銷之苦,另一方面還有不斷上漲的價格。

      報告同時提到,與2018年相比,2020年的美發客單價提高了2.9%,女性平均客單價137元,男性為95元。

      被印證過的QB House快剪店,看起來同時拯救了從業者和顧客。

      子軒向新零售商業評論算了一筆賬,他家的店面租金和物業費,每月不到15000元,倘若開在商場內,這個價格要翻倍。因為沒有水洗和燙染等消耗,另外一項主要開支就是人工成本。包括自己在內,一共配備了三名發型師,他偶爾會不在。

      發型師的收入構成是傳統的“底薪+提成”模式,子軒前期給予了高底薪,因為新店開業不久,大量顧客都是首單優惠價19.9元。

      星客多的統一定價則為39.9元,店面平日的客單量在30左右,周末會翻倍。算下來,目前一名發型師月收入大約在8000元,處于行業中上等水平。

      在北京,這樣一家快剪店從成本到人員配置基本相似。據全民星的王先生介紹,全民星快剪成立至今已經積攢了近10萬用戶,店面小、選址避開大型商場,不提供水洗,不設發型師之外的其他職能人員,將經營成本壓至最小。

      王先生告訴新零售商業評論,單店客流量在30上下,發型師收入在6000~7000元之間。

      這太像一樁“小而美”的生意,子軒忍不住感慨:“我再也不用管那些銷售的壓力了!”

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