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    李筱懿視頻號首次全品類帶貨直播的百萬戰績是如何做到的?

      近日,“靈魂有香氣的女子”創始人、千萬暢銷書作家、視頻號頭部博主李筱懿做客“友望數據”,圍繞3月22日的全品類直播新嘗試,分享了她的視頻號商業化新洞察。

      以下為全文:

      說到視頻號的“圖書直播帶貨一姐”,想必大家都有所耳聞。她就是“靈魂有香氣的女子”創始人李筱懿。

      2020年4月底開始運營視頻號「李筱懿」,每天給女孩講一個故事,至今關注用戶已有75萬。去年11月首次視頻號直播圖書帶貨,總成交碼洋就達到了190萬。

      今年3月22日,李筱懿開啟了首次全品類帶貨直播。但銷售的商品主要還是選擇與運動相關的,包括李寧、361°、斐樂等品牌在內的50多種商品。

      最終觀看總人數達1.77萬,點贊172萬,銷售額268萬。這個成績與她以往的圖書直播帶貨相比,雖然有所差距,但在視頻號直播帶貨中,仍然名列前茅。

    △ 「李筱懿」直播數據

      截圖來自:友望數據—直播排行榜

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      用戶習慣了李筱懿的圖書帶貨直播,這次的全新嘗試具體情況如何?直播間里最暢銷的商品是什么?李筱懿的直播間有何獨特玩法?未來直播計劃是什么?

      為解答這些疑惑,我們第一時間聯系了李筱懿直播團隊,并借助友望數據直播相關功能,結合采訪和數據,來一探究竟。

      走出舒適圈 不斷嘗試

      首次全品類直播帶貨268萬

      一年之計在于春。繼“春天第一場全品類圖書直播”后,李筱懿和她的團隊又給大家帶來了“春季好物”的直播,而這也是李筱懿首次嘗試全品類直播帶貨.

      此次直播選品的方向側重運動用品,包括李寧、MLB、斯凱奇等運動品牌的衣物鞋帽、雙肩包,以及安熱沙、科顏氏等品牌的美妝護膚產品。

    △ 「李筱懿」直播商品分析

      截圖來自:友望數據—直播監控

      直播從晚上7點半一直到快12點,長達4個半小時。最終觀看總人數1.77萬,成交單數9100單,銷售額268萬元。

    △ 「李筱懿」直播數據概覽

      截圖來自:友望數據—直播監控

      其中銷量最高的商品是Ushare的白襯衫,有3000多單。MLB衛衣、安熱沙防曬等商品的銷量也均達到了1000多單。講解到白襯衫時,李筱懿特意換了之前的運動裝,穿上襯衫,從自己的親身體驗出發,為用戶講解商品的材質面料、設計性能等。因為是自用的產品,李筱懿有著豐富的體驗經驗,能夠更詳盡地和大家分享感受,用戶的反饋也相對較好。

    △ 「李筱懿」講解商品

      自“靈魂有香氣的女子”創立以來,李筱懿始終致力于輸出“成長比成功更重要”的價值觀,打造“靈魂有香氣”的生活方式。此次選品側重運動方向,也是想和大家分享她的生活態度。

      因為李筱懿自己本身就熱愛運動,而此次直播也帶上了自己的健身教練。她認為“讀書是靜態的,運動是動態的,動靜結合才是健康的生活方式。”

      其實在此之前,李筱懿就已經進行了多次圖書直播帶貨,銷售成績也比較喜人:第一場圖書直播銷售碼洋190萬,第二場186萬。

      此全品類直播雖然最終成績離她們預想的相差甚遠,和之前的圖書直播也有所相差,但這是個全新的開始。

      去年年底,我們作年終總結展望的時候,也采訪了李筱懿,當時她就表示,“在趨勢變化之前,自己先走出舒適區,才會在面對問題時更有主動權。”

      從公眾號“靈魂有香氣的女子”,到視頻號的“李筱懿”、視頻號直播的“圖書帶貨一姐”,再到如今的全品類直播,李筱懿坦言,“不是商業變現嘗試,而是視頻號這樣一個難得的內容機會,我們想看看自己能做到哪些事情。”

      是“私域用戶”而不是“私域流量”

      視頻號增加了和用戶溝通的載體

      隨著視頻號的發展,“私域流量”越來越受到大家的追捧。

      但在李筱懿眼里,他們不是“私域流量”,而是“用戶”、“讀者”、“朋友”。在她們公司的入職要求里也有特別的一項:不允許稱任何用戶為“粉絲”。

      李筱懿的視頻號直播能有這樣的成績,離不開多年來沉淀的覆蓋70+城市、擁有5萬+人數的社群。

      “我們的初始用戶是我線下讀者會一個城市一個城市跑出來的,我幾乎去過中國所有的省會城市、很多重點地級市。”李筱懿說道。

      在視頻號中,李筱懿從女性視角出發,每天給女孩講一個故事,分享自己的觀點,輸出有價值的內容。在視頻號直播中,除了一貫的端莊優雅,還多了幾分活潑與陽光。

      此次的直播,一改以往形象,穿著運動裝,用讀者很少見的狀態出現。這讓用戶對李筱懿有了更豐富、更立體的了解。

      對于李筱懿而言,視頻號增加了她和用戶溝通的載體。她能更直接、更及時地從視頻號內容中、直播中收到用戶的反饋,也能通過視頻號直播建立起來的社群,和更多的用戶進行分享。

      正如這次的直播,以運動為主,李筱懿就在社群里和大家額外分享了她的相關經驗。

    △ 每場直播結束,李筱懿會進行總結或補充

      “視頻號是沉淀私域用戶的重要渠道,但如果做視頻號沒有‘服務用戶’、‘為用戶提供價值’的意識,總想別人是私域流量,總想快速圈粉變現,那和割韭菜有什么區別?”

      這次的全品類直播,李筱懿和她的團隊也是從用戶角度出發,用公眾號電商的邏輯來“精準選品”,而忽略了視頻號直播“公域用戶+私域用戶”的邏輯,雖然SKU個數不少,但對用戶需求的精準把握不夠。

      李筱懿也坦言,對這個成績雖然不滿意,但是很服氣。“不滿意不是因為銷售量不達標、錢掙得少了,而是沒有把握用戶需求,沒有很好地服務用戶。”

      視頻號圖書直播對于李筱懿來說,也許已經駕輕就熟,但在全品類直播領域,她還是個新手主播。無論選品、直播過程中品類調整還是個人表現,李筱懿深知仍有很多值得改進。

      直播是對內容的補充

      提供有價值的內容 商業變現水到渠成

      目前很多人對視頻號直播的理解局限于電商帶貨。但李筱懿認為,直播還可以成為一種個人表達方式,直播你的技能、你的見聞、你的觀點等等。

      在李筱懿的直播間,除了有帶貨直播,還穿插一些話題類的、公益性的直播。比如:與易中天老師連麥,聊歷史上那些勇敢又聰明的女人們;與知名聲音教練童堯老師講語言公益課;與小龍女李若彤連麥聊新書與生活;還有李筱懿獨家分享的自律小秘訣……

      從友望數據的【直播記錄】中,我們也可以看到,這個月除了兩場帶貨直播外,還進行了“小小女生大大能量”、“怎樣讓你愛的人愛上你”兩場話題直播分享。

    △ 「李筱懿」直播近30天記錄

      截圖來自:友望數據—直播記錄

      李筱懿給自己的最核心定位是“內容創業者”,嘗試直播也是因為她認為,直播是特別好的內容補充方式,而不僅僅是商業模式。

      在她看來,如果提供了足夠的價值,商業變現是水到渠成的。沒有足夠的價值,任何新概念都拯救不了變現的短板。

      除直播帶貨外,李筱懿的視頻號在廣告投放也有不少嘗試。例如和云南白藥合作春節系列投放,分別從親情、愛情、友情的角度來引入商品的賣點,用戶觀看完后的接受度也更高。

    △ 「李筱懿」與云南白藥合作

      截圖來自:友望數據—博主動態

      正如用戶評論所言:“當故事聽,感受作者表達真情實感;當廣告看,商品優劣用過才有發言權。”

    △ 「李筱懿」廣告視頻用戶評論

      截圖來自:友望數據—視頻分析

      更多的廣告客戶看重的是她們的綜合能力:公眾號圖文內容、視頻號內容、社群測試、電商合作等,而不是簡單地發一條宣傳片。

      截至目前,「李筱懿」及其矩陣賬號已和怡麗絲爾、天貓、英語流利說、知乎、周大生珠寶、平安保險、騰訊小鵝拼拼等合作過。

      談及未來,李筱懿依然堅持持續輸出優質內容:圖書直播專場變成固定日期的常規活動;把公益分享課變成直播化的欄目,作為視頻號的核心內容構成;由“圖書直播”延伸出“作者來到直播間”,做成線上讀書分享會等。

      “一切目標都是更好服務于用戶,在服務價值之上,實現變現。”

      寫在最后

      經驗分享

      從去年4月底開始運營至今,「李筱懿」視頻號關注用戶已有75萬,每天仍保持2-3千的增長。運營的幾個矩陣賬號「筱懿讀書會」、「火火愛生活」、「Miss影視圈」、「叫我納納」也都有2-3萬的關注用戶。

      有過許多千萬瀏覽量的爆款,也有過幾次直播帶貨百萬的成績。視頻號還在成長階段,大家也都依然處于起跑線上,也許這些數據不久就會被刷新。

      “我們總是看到那么多人做得那么好,自己內心十分焦慮。其實,更多的情況下是不達預期的。所有的問題,都是遇山開山、遇河架橋,不斷試錯、不斷復盤,用最快的速度找到出路。如果多次測試找不到,就迅速放棄。創業不容易,成功是偶發事件,如果具備更多平常心,看到自己的問題,或許能走得更長遠。”

      友望數據:有沒有什么直播經驗和建議可以和大家分享一下?

      李筱懿:

      我不是一個很自信的人,但是我可以假裝自信,或者說扮演一個自信的人,時間長了,這種角色體驗就帶入了我的真實生活,我就真的變自信了。

      直播緊張也是一樣的,當我感到緊張,我就想想那些看上去從容的人是怎樣應對,我模仿她們的樣子,把注意力集中在當下,就不緊張了。

      直播出現臨時狀況,一是態度足夠真誠,不要試圖掩飾;二是迅速解決;三是記錄下來,不斷形成經驗。

      直播間的人數和我沒有注意到的提問,伙伴們會隨時跟我舉牌同步,作為主播,必備的心理素質就是人多可以興奮,但人少絕不能頹廢。直播間人數下降就要立刻轉化話題,用大家更感興趣的話題留住用戶。

      福袋和禮物是小方法,我不贊成大量發獎品,如果沖著領獎來到直播間,有幾個人會重視你內容的真正價值呢?

      在昨日最新公布的騰訊2020年Q4財報中,視頻號首次出現:視頻號讓品牌及企業擴大受眾范圍并促進交易,其中打通小程序對此的成效尤為明顯。

      我們也能清晰地感受到,自視頻號直播支持第三方小程序以來,帶貨直播的主播明顯增多,并且頻次也逐漸增多。無論是品牌企業、機構團體、還是個人,都想在視頻號、視頻號直播中分一杯羹。

      我們試圖通過友望數據的大數據分析以及對大咖的專訪,為大家帶來更多有價值的內容。成功的方法有很多,但適合自己的才是正確的。希望以上的分享對大家能有所啟發。

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